Mehr Umsatz pro Gast
Aktiver Verkauf ist der einzige Umsatzhebel, der weder neue Gäste noch höhere Preise braucht. In diesem Teil lernt dein Team, die Karte wirklich zu kennen und daraus Empfehlungen zu machen, die sich für den Gast wie guter Service anfühlen. So entsteht mehr Umsatz pro Gast, Abend für Abend.
Der Umsatz, der am Tisch liegen bleibt
Der Gast fragt, was du empfehlen kannst, und die Antwort ist ein Schulterzucken oder ein „Da muss ich kurz in der Küche fragen". Bestellt wird, was der Gast von selbst sagt, ein Dessert bietet niemand an und die zweite Runde Getränke kommt erst, wenn der Gast winkt. So bleibt an jedem einzelnen Tisch Umsatz liegen, jeden Abend, ohne dass es jemandem auffällt. Dabei würden viele Gäste gern mehr bestellen. Sie brauchen nur jemanden, der ihnen die richtige Empfehlung gibt.
BAUSTEIN 5 · Menükenntnis
Jeder Mitarbeiter muss die Karte kennen. Nicht ungefähr, sondern richtig. Ein Gast merkt sofort, ob du weißt, wovon du sprichst. Wer die Karte kennt, berät sicher, empfiehlt gezielt und verkauft mehr, ohne zu drücken.
- Die GerichteWas steckt drin, wie wird es zubereitet, wie schmeckt es. In einem Satz beschreibbar.
- Die EmpfehlungWas empfiehlst du, wenn der Gast fragt. Jeder braucht zwei bis drei sichere Empfehlungen pro Kategorie.
- Was passt dazuWelche Beilage, welches Getränk, welcher Wein passt zu welchem Gericht. Das ist die Basis für jeden Zusatzverkauf.
- Allergene & BesonderheitenWas ist vegetarisch, vegan, glutenfrei. Bei Nachfrage sicher Auskunft geben oder in der Küche prüfen.
Vor jedem Service kurz die Tagesempfehlungen durchgehen. Wer heute nicht weiß, was besonders gut geht und was dazu passt, kann heute nicht beraten.
BAUSTEIN 6 · Empfehlungs- und Zusatzverkauf
Aktiver Verkauf ist der einzige Umsatzhebel, der weder neue Gäste noch höhere Preise braucht. Und er ist das Gegenteil von aufdringlich. Du verkaufst nicht, was übrig ist, sondern was dem Gast wirklich schmeckt. Richtig gemacht empfindet der Gast es als Service.
- Aktiv statt fragendKonkret vorschlagen, nicht offen fragen. „Darf es noch etwas sein?" bringt fast nie ein Ja. „Zum Steak passt unser kräftiger Rotwein hervorragend" schon.
- Genuss vor PreisDas Erlebnis beschreiben, nicht die Kosten. „Die hausgemachte Praline ist der perfekte Abschluss" wirkt besser als jeder Rabatt.
- Den richtigen Zeitpunkt lesenAperitif beim Setzen, Wein zur Bestellung, Dessert vor dem Abräumen. Wer schon das Portemonnaie zückt, bekommt keine Dessertkarte mehr.
- Ein Nein akzeptierenKam zweimal Nein, ist Schluss. Aufdringlich ist, wer nicht aufhört. Genau das zerstört den guten Eindruck.
Empfehlen heißt helfen. Der Gast, der die passende Empfehlung nicht bekommt, obwohl sie sinnvoll gewesen wäre, geht mit einem schlechteren Erlebnis nach Hause.
- Konnte jeder die Karte erklären und sicher empfehlen?
- Wurde aktiv, aber nicht aufdringlich empfohlen?
Im letzten Teil geht es um die Momente, die aus Gästen Stammgäste machen: Gästekontakt, der ankommt, und Reklamationen, die du souverän löst. Dazu wartet die Vorlage, mit der du das Service 1x1 auf deinen Betrieb anpasst. Teil 4 kommt in den nächsten Tagen per E-Mail zu dir.
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